マーケティングと営業にAIを使う：ChatGPT・Claude・Geminiの実務での使い方

次の2つのプロンプトは、どちらも「問い合わせの傾向を知りたい」という同じ目的で書かれています。1つ目は「問い合わせメール200通を貼り付けるので、傾向を分析して」。2つ目は「問い合わせを内容別に分類して件数を数えた表を貼り付けるので、表から立てられる仮説を5つ挙げ、それぞれ確認に必要な追加データを書いて」。前者は氏名・住所・電話番号を含む本文をそのまま外部のサービスに渡す可能性があり、後者は渡さずに済みます。AIから得られる洞察の質に大きな差はなく、リスクだけが大きく異なります。

マーケティングと営業でのAI活用は、何を頼めるかよりも、何を渡してよいかの線引きから設計するほうが、後で困りません。

入力してよい情報を、先に3段階に分ける

利用を始める前に、チームで扱う情報を次の3つに分けて、一覧表にしておきます。

個人情報保護委員会は2023年6月に「生成AIサービスの利用に関する注意喚起等について」を公表しています※1。個人情報取扱事業者が生成AIサービスに個人情報を含むプロンプトを入力する場合は、利用目的の達成に必要な範囲内であるかを確認すること、入力した情報がAIの学習など回答の生成以外の目的に使われる場合は、個人データの第三者提供に当たる可能性があり、本人の同意などが問題になりうることが整理されています。詳細な要件は原文で確認してください。本稿は法的助言ではありません。

「名前を消せば匿名」ではない

実務で最も誤解されやすいのがここです。氏名を伏せ字にしても、住所の一部、購入日、購入した商品、自由記述の組み合わせから、特定の個人を識別できることがあります。個人情報に当たるかどうかは、他の情報と容易に照合でき、特定の個人を識別できるかどうかで判断されます※2※3。そのため、AIに渡す前に「集計する」「分類して件数にする」「個別の記述を要約して固有の情報を除く」という加工を入れるのが、最も確実な回避策です。個別の問い合わせ本文を扱う必要がある場合は、利用目的、委託や第三者提供の整理、契約上の入力データの扱いを確認し、社内の責任者または専門家に相談してください。

顧客調査：集めさせるのではなく、整理させる

顧客調査でAIが得意なのは、すでに手元にある文章の整理です。自社のFAQ、公開された質問サイトの投稿（利用規約の範囲で）、営業メモから個人情報を除いた要約などを材料に、顧客が使う言い回しや購入前の不安を分類させます。

あなたはBtoCのマーケティング担当者のアシスタントです。
以下は、当社サービスについて公開されている質問の文章です（個人名は含みません）。
次の形式で整理してください。
1. 購入前の不安を、近いものでグループ化（グループ名と該当する文章の番号）
2. 顧客が自分の状況を説明するときの言い回しを、原文のまま10個抜き出す
3. 文章から読み取れない点は「不明」と書き、推測で補わない

【文章】
（番号つきで貼り付け）

3行目の「推測で補わない」が効きます。生成AIは、根拠がなくても、それらしい内容を書くことがあります。この現象はハルシネーションとして研究が進められており、文章生成全般で起こる問題として整理されています※7。出力された「言い回し」が、実際に元の文章にあるか、番号と照らして確かめてください。

整理した結果は、ターゲット・ペルソナ・ICPの違いと顧客定義シートの「課題の言い回し」「購入前の不安」の欄に、出典つきで転記します。AIに「架空のペルソナ」を作らせることもできますが、その人物は仮説にすぎません。実在の顧客への聞き取りで確かめるまでは、シートに「仮説」と明記し、事実として広告や営業資料に使わないでください。

オファーとコピーの下書き：根拠は人が持つ

コピーの下書きは、AIの効果が見えやすい場面です。ただし、AIは自社の商品の根拠を知りません。根拠のある事実を人が箱に入れ、AIには書き分けと言い換えを任せる、という分担が基本です。

以下の「事実」だけを根拠に、メール件名の案を8つ作ってください。
- 事実に書かれていない効果、数値、順位、比較は書かない
- 「最安」「業界初」「必ず」「誰でも」などの断定表現は使わない
- 1案ごとに、使った事実の番号を末尾に付ける
- 読者は、すでに資料請求した人（比較検討の段階）

【事実】
1. （自社で確認できる事実を番号つきで）
2. …

媒体ごとの見出し・フック・CTAの書き分けは成約につながるコピー：見出し・フック・CTAを媒体ごとに書き分けるで扱っています。AIの案は、その書き分けの候補を増やす用途に向きます。

景品表示法とステルスマーケティング規制

AIはもっともらしい最上級表現を作ります。「業界No.1」「最安値」「効果を実感」といった表現は、根拠がなければ景品表示法の優良誤認表示や有利誤認表示に当たるおそれがあります※5。さらに、AIに「利用者の声」や「レビュー」を書かせて掲載することは、実在しない体験を実在のように見せる表示であり、法的にも信頼の面でも大きな問題があります。事業者が広告であることを隠して第三者の投稿のように見せる表示は、2023年10月から景品表示法に基づくステルスマーケティング規制の対象とされています※6。お客様の声は、実在し、掲載の許可を得たものだけを使います。

公開前の確認表を、次のように持っておくと運用が楽になります。

リード分析とスクリプト作成

リード分析では、集計済みの表を渡して、読み取りの仮説を出させます。計算そのものは表計算ソフトで行い、AIには解釈の下書きを頼むのが安全です。文章の生成を得意とする仕組みが、桁の多い計算で誤ることがあるためです。以下の表は仮の例です。

以下の表は、流入元別のリード数と商談化数です（仮のデータ。個人情報は含みません）。
- 商談化率は私が表計算で計算します。あなたは計算しないでください。
- 表から立てられる仮説を5つ挙げてください。
- 各仮説について、「この仮説が正しいなら追加で見られるはずのデータ」を書いてください。
- 件数が少なく結論を出せない箇所は、そのように明記してください。

この表なら、Bは商談化の割合が高く見え、Cは低く見えます。ただし15件や25件では、1件の違いで割合が大きく動きます。AIの出力が「Cの広告を止めるべき」と断定していたら、そこは人が止めるべき箇所です。データの定義（リードの条件、商談化の基準）が揃っているかは、CRMとパイプラインの設計の段階で決めておく事項です。

営業スクリプトの草案と、ロールプレイ

ヒアリングの質問リスト、反論への切り返し、フォローの文面は、AIで草案を作りやすい領域です。禁止事項を先に書き、誇張や急かしを防ぎます。

当社は（サービスの概要を2行で）を提供しています。
初回の打ち合わせ後に送るフォローメールの草案を3パターン作ってください。
- 打ち合わせで聞いた課題（仮：「問い合わせ対応に人手が取られる」）を1文で受ける
- 次の一歩は1つだけ提案する
- 「今日中」「枠が残りわずか」など、根拠のない急かしは書かない
- 成果の約束や数値は書かない

もう一つの使い方は、AIを顧客役にしたロールプレイです。「価格が高いと言う小規模事業者の社長として振る舞ってください」と設定し、担当者が切り返しを練習します。実在の顧客の発言や情報を入力する必要はありません。実在の商談を再現しようとして、個人が特定できる記録を貼り付けないでください。

ChatGPT・Claude・Geminiの選び方：出力の差より運用の条件

どのAIが最も優れているかは、用途と時期で変わります。ここでは優劣を述べず、比較の軸を整理します。製品の機能・プラン・料金は頻繁に更新されるため、最新の内容は各社の公式ドキュメントで確認してください。

評価の方法は単純です。公開情報だけで作った同じ素材・同じプロンプトを3つに入力し、出力を匿名にして担当者数名で採点します。商品名が出ない状態で、どれが自社の文体に近いかを選んでもらえば、先入観の影響を減らせます。

社内ルールは、1枚に収めると守られやすくなります。内容は、入力してよい情報の区分、使ってよい用途、公開前の確認者、使ったAIと用途の記録の4点です。経済産業省と総務省が公表している「AI事業者ガイドライン」は、AIの利用者に対しても、人間による判断の確保やプライバシーへの配慮といった観点を示しています※4。ルールを作る際の参照枠になります。

AI活用の限界と、起こりやすい失敗

ただし、下書きが早く出るほど、確認が省かれやすくなります。出力が整った日本語であるために、誤りが目に入りにくいという性質もあります。確認表を省略しない仕組み（公開前に確認者のチェックを必須にする、など）を先に入れてください。

一方で、禁止を厳しくしすぎると、担当者が個人のアカウントで隠れて使う状況を招き、かえって管理できなくなります。使ってよい場面を具体的に示し、相談先を明確にしておくほうが、実態に合います。

もっとも、全員が同じAIで同じような指示を出せば、文面は似通います。差がつくのは、AIに渡す事実、つまり自社の顧客の言葉や、現場で確かめた根拠の質です。AIは、その素材を整理し、書き分けるための道具です。とはいえ、素材は一度集めて終わりではなく、顧客との対話を通じて更新し続ける必要があります。

マーケティング・営業へのAI活用を実習で身につけたい場合は、コース案内に詳細があります。